Dominando o fluxo de cadência para melhorar suas vendas
Com certeza você gestor já se deparou com perguntas como quantas tentativas de contato o vendedor faz até completar uma venda? Ou ainda quantas tentativas de falar com um lead ele deve realizar antes de desistir da venda? Esses são alguns dos questionamentos que o fluxo de cadência pode responder para você.
Um grande número de oportunidades são perdidas no processo de vendas pela má prática do sistema de prospecção. E por isso, reunimos no artigo de hoje, como funciona todo esse processo. Vamos juntos entender melhor o fluxo de cadência?
O que é fluxo de cadência?
Para que você possa entender todas as etapas, vamos começar pelo básico e compreender em detalhes o que é o fluxo de cadência.
O fluxo de cadência de vendas é uma estratégia utilizada por equipes comerciais para otimizar o processo de vendas e melhorar a eficiência na obtenção de resultados. O objetivo é criar um padrão de interações, com um ritmo pré-definido de tentativas de contato e intervalos entre uma atividade e outra, utilizando uma combinação de canais de comunicação, como e-mails, ligações telefônicas e mensagens, para guiar o cliente em potencial pela jornada de compra.
Precisamos ressaltar que o fluxo de cadência não é uma abordagem padronizada e única para todas as empresas, devendo ser adaptado de acordo com o seu negócio. Cada etapa do fluxo de cadência é cuidadosamente planejada, e as atividades são executadas de forma consistente para potencializar as chances de sucesso.
Para que serve o fluxo de cadência?
O fluxo de cadência tem várias finalidades e desempenha um papel crucial no processo de vendas e no relacionamento com os clientes. Algumas das principais finalidades do fluxo de cadência são:
Elementos do fluxo de cadência
Um fluxo de cadência é composto por diversos elementos que trabalham em conjunto para guiar a equipe de vendas nas interações com os leads ao longo do processo de vendas. Esses elementos podem variar de acordo com a estratégia adotada e normalmente incluem:
O que é preciso saber antes de montar um fluxo de cadência?
Agora você deve estar se perguntando, qual a duração de um fluxo de cadência, não é mesmo? O mais comum é que o fluxo de prospecção tem uma duração entre 2 até 4 semanas, mas como falamos anteriormente, isso vai depender do ramo do seu negócio e o seu público alvo, afinal, pode ser que ele precise de mais ou menos tempo para tomar uma decisão.
O ideal é dar um intervalo de pelo menos um dia entre um contato e outro, atenção para não atrasar o contato por mais do que 4 dias. No entanto, depois das tentativas de contato sem sucesso pode haver um momento que talvez seja necessário desistir do prospect. Dentre as situações que se enquadram nesse ponto temos um lead que não fornece informações que vão ajudar na venda, o lead não responde mais aos e-mails, além de ignorar mensagens e ligações ou ainda em uma ocasião em que houve um primeiro contato construtivo, porém, pouca evolução na relação depois disso.
Funcionamento do fluxo de cadência
Nada mais fácil e prático do que entender um novo processo por meio de exemplos, por isso separamos para você como funciona um fluxo de cadência na prática:
A cadência é uma estratégia fundamental para uma abordagem estruturada de vendas. Suponha que você esteja criando um fluxo de cadência tradicional, que inclui 3 e-mails, 3 ligações e 3 conexões no LinkedIn (3x3x3). O vendedor seguiria este plano:
Em uma cadência transacional, o fluxo é ajustado da seguinte forma:
Já na cadência relacional, o fluxo é estendido para garantir um relacionamento mais profundo:
Cada tipo de cadência é projetado para atender a diferentes objetivos e abordagens de vendas. A escolha entre eles depende do tipo de produto ou serviço, do perfil do cliente e da estratégia de vendas da empresa.
Gestão de cadência automatizada
A gestão de cadência automatizada é uma abordagem em que os processos de acompanhamento e interação com leads ou clientes são automatizados por meio do uso de ferramentas de automação. Essa estratégia visa tornar o fluxo de cadência mais eficiente, reduzir a carga de trabalho manual da equipe de vendas e garantir que as interações sejam realizadas de forma consistente e oportuna.
Existem diversas ferramentas de automação de vendas disponíveis no mercado, que podem ser integradas aos sistemas de gestão de relacionamento com clientes (CRM) e outras plataformas e o Ravena é uma delas. Uma plataforma completa que possibilitará a automação do seu fluxo de vendas.
Assista a palestra do nosso head de vendas sobre gestão de cadência:
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