O que separa as operações de vendas que crescem de forma consistente daquelas que patinam na busca por resultados? Seria a tecnologia, os processos ou as pessoas? A resposta foi debatida em Florianópolis e não se trata de escolher um, mas de dominar a sinergia entre os três.
Em um encontro sediado pelo nosso cliente EQI Investimentos, a Salt Code teve a honra de apoiar e participar de uma conversa profunda, ao lado da Elephan.ai e Inside, sobre como a Inteligência Artificial está, na prática, redesenhando o campo de batalha das vendas.
Não é exagero: quem aplica IA nas vendas já está colhendo resultados concretos. Um estudo da McKinsey mostrou que empresas que apostam nessa tecnologia conseguem gerar até 50% mais leads e ainda reduzir custos operacionais em até 60%. Crescer com inteligência deixou de ser discurso. É uma estratégia real.
O alicerce de tudo
Antes de qualquer tecnologia ou dashboard de IA, existe uma verdade fundamental que muitas empresas ignoram. A tecnologia não conserta um processo quebrado; ela apenas acelera o caos. É o que defende Rafael Alexandre, especialista em processos de vendas.
“Muitas empresas falham no básico. Ignoram os fundamentos de vendas e negligenciam as bases logo no início, quando a primeira equipe começa a se formar e os sinais de tração aparecem.”
— Rafael Alexandre, Inside
A reflexão aqui é direta: sem um processo claro, os dados gerados são inconsistentes. Sem dados confiáveis, qualquer decisão se torna um “achismo”. A cultura de documentar e seguir uma rotina não é burocracia, é a base para a inteligência.
“Forecast assertivo não é chute, é resultado de um pipeline estruturado, processo maduro e CRM funcionando como deve”, reforça Alexandre.
Em um cenário onde a urgência por escalar domina as decisões, muitos esquecem que eficiência sem clareza é só barulho. A maturidade comercial não nasce da pressa, mas da precisão. Antes de falar em automatizar, é preciso saber exatamente o que está sendo automatizado, e por quê. Processos sólidos não engessam a operação; eles liberam tempo e foco para o que realmente importa: vender melhor, não só mais.
“Rotinas são uma das frentes mais importantes de trabalho da liderança — como conduzir Pipeline Review, Forecast, PDI, sessões de coaching e afins. As reuniões de equipe também entram nesse pacote, e a forma como esses rituais são conduzidos representa um dos grandes papéis da liderança. É justamente neste básico bem feito que muitas empresas ainda pecam”, finaliza Rafael.
Escalar o relacionamento com processo
Com os fundamentos em ordem, surge o próximo desafio — especialmente no universo B2B: como escalar o relacionamento, algo que parece tão intrinsecamente humano?
“Muita gente diz que venda consultiva não dá pra ter processo, porque é relacional. Mas é justamente por ser relacional que precisa ter processo. Pra não depender de sorte ou talento individual.”
— Anderson Cagnin, EQI Investimentos
E os números confirmam, vendedores que seguem um processo estruturado têm 33% mais chance de fechar negócios do que aqueles que não seguem. O processo, nesse contexto, não engessa a conversa, ele liberta. Ele funciona como um roteiro inteligente, que garante consistência na entrega de valor e libera o vendedor para o que realmente importa: criar conexões humanas que geram confiança e resultado.
“Conseguimos entregar uma solução mais personalizada para nosso cliente e também um atendimento realmente focado dentro do que o cliente precisa e não apenas na opinião subjetiva do assessor”, complementa Cagnin.
Onde a inteligência encontra performance
Se o processo é o “como”, a Inteligência Artificial entra como potencializador que eleva o jogo. Estudos de mercado mostram que cerca de 70% do tempo dos vendedores ainda é consumido com tarefas operacionais. O verdadeiro papel da IA é devolver esse tempo.
“Não estamos falando só de automatizar tarefas, isso já é esperado. O impacto real vem quando a IA consegue ouvir uma conversa, entender a intenção por trás da fala do cliente, identificar padrões e alimentar o time com dados que normalmente se perderiam.”
— Thais Sterenberg, Elephan.ai
Apesar de todo esse potencial, ainda existe um certo tabu quando o assunto é Inteligência Artificial. Para muitos, falar em IA é sinônimo de substituir pessoas, quando, na verdade, o foco deveria ser em amplificar capacidades humanas, não anulá-las. A resistência, muitas vezes, nasce do medo do desconhecido ou da crença de que a IA é complexa demais para o dia a dia comercial. Mas a verdade é simples: IA boa é aquela que não aparece como mágica, mas como ferramenta integrada ao processo, traduzida em ações práticas e acessíveis ao time.
“A próxima revolução será a IA como copiloto estratégico da operação comercial,atuando não só no diagnóstico, mas na tomada de decisão em tempo real. Ela vai te dizer o que está acontecendo, por que está acontecendo e o que fazer a seguir. Vai integrar todas as interações calls, e-mails, CRM, WhatsApp e transformar isso em inteligência acionável, personalizada por conta, perfil e momento da negociação”, enfatiza Sterenberg.
A IA, portanto, se torna uma camada de inteligência que opera sobre os processos, transformando interações brutas em insights acionáveis e liberando o time para atuar de forma mais estratégica.
“Para não ficar para trás, os líderes precisam se preparar agora: estruturando processos que gerem dados, treinando o time para colaborar com IA e adotando uma mentalidade de experimentação. A IA não vai substituir a liderança, mas vai exigir líderes mais preparados para decidir com base em evidência, e não só em experiência “, conclui Thais.
Campo de Batalha: testado, validado, escalado
Mas como essa sinergia entre processo e IA se traduz em números no dia a dia? A EQI Investimentos, uma das maiores assessorias de investimentos vinculadas ao BTG Pactual, viveu esse desafio de perto. Com crescimento acelerado e um time em expansão, surgiu a necessidade de escalar o atendimento sem perder qualidade, algo essencial no setor financeiro, onde confiança e agilidade caminham lado a lado.
“Com a plataforma da Salt Code, Ravena, automatizamos as chamadas, liberando em média 27% mais tempo para os assessores se dedicarem diretamente aos clientes. No time de SDR, reduzimos o lead time de 40 minutos para praticamente zero, graças à integração, o que elevou a taxa de conexão em 50%.”
— Hélio Arceno, EQI Investimentos
No fim do dia, não basta usar tecnologia, é preciso entender por quê, como e quando aplicá-la. Vendas complexas como B2B continuam sendo um jogo de gente, mas de gente que sabe usar processos claros, dados confiáveis e inteligência aplicada para aumentar a performance.
“Nossa principal preocupação era a experiência do cliente. Não queríamos que o discador soasse como telemarketing. Por isso, escolhemos uma solução altamente personalizável, capaz de entregar valor em vez de spam”, relembra Arceno.
Na prática, empresas como a EQI Investimentos mostram que resultados aparecem quando automatizam tarefas operacionais para liberar tempo do time comercial. Com menos burocracia, os assessores podem focar no relacionamento com o cliente e a resposta rápida a leads se traduz em mais negócios fechados.
O primeiro passo é mapear os processos repetitivos que consomem tempo da equipe e identificar oportunidades de automação. Em seguida, alinhar a equipe para garantir que o tempo liberado seja dedicado a criar valor real no atendimento.
“Comece pela dor, não pela solução. Se a meta de vendas não bate, investigue as causas com ferramentas como o diagrama de Ishikawa ou os 5 Porquês. São ferramentas poderosas para você aprofundar a dor enfrentada e encontrar a causa raiz do problema”, indica Hélio.
Crescer consistentemente é deixar o improviso de lado e operar com método, tratando tecnologia e dados como aliados estratégicos. Escalar não é só crescer, é crescer com controle, estratégia e intenção.
Este é o novo campo de batalha das vendas. Quem dominar essa lógica vai jogar outro jogo.
Parceria que sustenta o crescimento
Se o processo é a base e a IA é o potencializador, o que garante que tudo funcione em harmonia? A resposta está na orquestração entre as áreas que tocam o cliente, do marketing ao comercial, do onboarding ao atendimento contínuo. Sem esse alinhamento, até a melhor tecnologia perde força.
“É necessária uma análise constante entre a comunicação com o cliente, o processo de venda, o onboarding e o ongoing. Nossas áreas devem estar em constante comunicação.”
— Luciano Barroso, Salt Code
Mais do que integração técnica, falamos aqui de conexão cultural e estratégica. É esse tecido invisível que torna possível escalar sem perder identidade, eficiência ou clareza.
“A IA está transformando o jogo, mas o líder de vendas que se destaca será aquele que souber jogar com inteligência emocional, visão estratégica e domínio tecnológico. Em um mercado onde agentes de IA já negociam e recomendam produtos em segundos, o diferencial será saber quando deixar a máquina agir e quando o humano precisa entrar em cena.”
— João Andrade, Salt Code
O futuro das vendas não depende só de ferramentas, nem só de pessoas. Depende da inteligência coletiva que nasce da união entre cultura, processo e tecnologia com foco claro em entregar valor real, consistente e escalável.
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Como leonina apaixonada por arte, música, literatura e muitas viagens, acredito que a comunicação é o ingrediente essencial de tudo. Especialista em Comunicação e Marketing pela USP, mergulho de cabeça nesse universo da informação. Cada nova experiência, seja explorando culturas ou conhecendo pessoas fascinantes, me inspira a criar conteúdos que promovam diálogos e conexões autênticas.
